第一次給客戶打電話要注意什么
第一次給客戶打電話要注意什么——01:說話要謙虛,誠意要足夠。
第一次給客戶去電話,我們?cè)谥v話時(shí),必須注意自己的語氣親切,語調(diào)平穩(wěn),讓客戶感受到我們的誠意和平和,讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生一定的信任感?!叭粢司醇?,先要己敬人”,我們第一次聯(lián)系客戶,一定要對(duì)客戶說話謙虛一些,留下一個(gè)好的“第一印象”;嚴(yán)禁講話粗聲粗氣,或者給客戶留下狂妄自大的感覺,如果這樣做了,那么我們后期的合作將很難實(shí)現(xiàn)的。這是我們與客戶的第一次“正式打交道”,也是客戶對(duì)我們產(chǎn)生“第一印象”的唯一憑據(jù),所以必須做好!
第一次給客戶打電話要注意什么——02:先做自我介紹。
電話接通后,利用最簡(jiǎn)短的時(shí)間,做一個(gè)最簡(jiǎn)明扼要的自我介紹。比如:“**總,您好!我是****公司的***,我們公司是專做****。今天給您電話,主要是想了解一下,您這邊是否有這個(gè)方面的需求?……”
自我介紹永遠(yuǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些營銷新人很著急,或者是粗心忘記了,急急忙忙介紹公司產(chǎn)品,卻忘記了對(duì)“自己”進(jìn)行介紹,這會(huì)讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感覺。這種感覺對(duì)雙方的后續(xù)談話有一定影響。
第一次給客戶打電話要注意什么——03:尊稱客戶。
如何稱呼客戶,對(duì)很多營銷人員來說是個(gè)大難題。筆者建議:統(tǒng)一稱呼客戶為“**總”,這樣基本上不會(huì)有錯(cuò)的。有些時(shí)候,接電話的客戶,本來就是對(duì)方公司或單位的老總,這樣稱呼別人為“**總”肯定是正確的。
更多時(shí)候,接電話的客戶,可能就是對(duì)方公司或單位的下面員工,但是這些員工同時(shí)也是具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的員工,我們稱呼他們?yōu)椤?*總”,這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶會(huì)感覺不好意思,他們會(huì)在電話中直接說“我不是什么老總,我只是下面打雜的”,聽到客戶的這種話語,我們營銷人員可以“笑著回答”:“您太謙虛了!今天您不是老總,明天就是老總了!”一般這種話說出去,客戶都會(huì)非常開心,溝通起來也更加融洽。
有些營銷人員習(xí)慣于稱呼客戶為“**經(jīng)理”,實(shí)際上這樣稱呼很不好:一方面,如果對(duì)方是老總,他們會(huì)對(duì)這個(gè)“經(jīng)理”的稱呼很反感;另一方面,即便是普通員工,他們也會(huì)對(duì)“經(jīng)理”這個(gè)稱呼反應(yīng)遲鈍,因?yàn)椤敖?jīng)理”這個(gè)稱呼已經(jīng)是遍地都是,絲毫不會(huì)讓人感覺受尊重和重視!
當(dāng)然,如果對(duì)方是老師、教師,或者是政府公務(wù)員,這些人員會(huì)主動(dòng)提醒我們,稱呼他們?yōu)椤?*老師”,或者是“**處長”、“**院長”等,總之我們必須在稱呼上表達(dá)我們對(duì)客戶的足夠多的尊重和重視!
第一次給客戶打電話要注意什么——04:用最簡(jiǎn)潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。
營銷人員第一次電話聯(lián)系客戶,一定要在雙方自我介紹完畢后,用最簡(jiǎn)潔明了的話語介紹公司產(chǎn)品和技術(shù),尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢(shì)在哪里,讓客戶留下一個(gè)比較深刻的印象,這樣有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。
第一次給客戶打電話要注意什么——05:索要客戶的聯(lián)系方式。
營銷人員第一次電話聯(lián)系客戶,在雙方溝通差不多的時(shí)候,營銷人員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶的聯(lián)系方式??蛻舻穆?lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情況肯定是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們;如果客戶在第一次談話中,不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼,那么我們就可以退而求其次,一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號(hào)碼。絕大部分客戶都會(huì)告訴我們,他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼,這樣我們就可以將公司的相關(guān)資料發(fā)送過去,便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品,同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話,我們就可以和客戶就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了!
第一次給客戶打電話要注意的什么——06:客戶直接詢價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
有些客戶會(huì)在第一時(shí)間直接詢價(jià),而不給我們營銷人員任何介紹產(chǎn)品的時(shí)間。在這種情況下,我們的營銷人員該如何應(yīng)對(duì)?建議在這種情況下,我們的營銷人員直接給客戶報(bào)一個(gè)我們所能做到的最低價(jià)格!為什么這么做?
客戶直接詢價(jià),不外乎三種原因:
其一:客戶工作很忙,馬上要出去。沒有時(shí)間多聆聽我們的介紹,他只是想了解一個(gè)大致的價(jià)格,然后決定后期是否給我們一個(gè)“合作的機(jī)會(huì)”。這個(gè)時(shí)候,我們直接報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格,那么立即會(huì)給客戶一種震撼和觸動(dòng),客戶知道了——原來有個(gè)**公司,產(chǎn)品價(jià)格很便宜!那么,在客戶有需求時(shí),他會(huì)記起來有這個(gè)公司價(jià)格很低,他會(huì)選擇主動(dòng)聯(lián)系我們!
其二:客戶實(shí)力較小,只關(guān)心價(jià)格。這時(shí)我們給他一個(gè)非常低的報(bào)價(jià),他的興趣一下子就上來了,后期合作的機(jī)會(huì)就大大提高。
其三:客戶已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品,或者是近期不打算購買這個(gè)產(chǎn)品,但是他想了解一下這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格如何。他可能就是隨口一問。我們的策略就是給他一個(gè)超低價(jià)格。
他如果已經(jīng)購買了其他同類產(chǎn)品,那么他會(huì)感到后悔——因?yàn)樗ㄙM(fèi)了高價(jià)買了產(chǎn)品,他自己覺得“虧了”,這樣他會(huì)對(duì)他前期購買的產(chǎn)品(品牌)產(chǎn)生不信任感,后期就給了我們有機(jī)可乘!如果我們報(bào)價(jià)高了,尤其是比客戶前期購買的產(chǎn)品價(jià)格貴一大截,那么客戶會(huì)覺得他前期的購買行為是“英明而正確的”,他購買的產(chǎn)品是“價(jià)廉而物美的”,這樣我們后期就毫無合作機(jī)會(huì)了!
同樣的,他如果近期不打算購買這個(gè)產(chǎn)品,那么他也知道我們這個(gè)公司產(chǎn)品價(jià)格很便宜,后期他購買同類產(chǎn)品時(shí),也會(huì)首先想起我們的產(chǎn)品;而且,他有了一個(gè)大致的心理價(jià)位,后期其他公司的報(bào)價(jià)如果偏高,那么他會(huì)對(duì)其他公司產(chǎn)生極大的疑慮和不信任感,反過來就是更加的信任我們。
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